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Galateo Blog

24. Feb
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Vendere di più grazie a una stretta di mano

Vendere di più con una stretta di mano Nella vita in media stringiamo circa 15.000 volte la mano a qualcuno. Dovrebbe quindi essere un gesto naturale, fatto senza troppi pensieri. E invece secondo una ricerca della Manchester University di qualche anno fa è emerso che più del 70% delle persone intervistate provano ansia quando devono stringere la mano a qualcuno. Il 20% ha dichiarato di non essere capace di stringere la mano in maniera adeguata. I principali problemi elencati sono la difficoltà a guardare negli occhi chi ci sta di fronte (timidezza) e la mano tremolante o sudaticcia.

Essendo la stretta di mano di solito il primo contatto fisico con una persona, racconta tanto della nostra personalità. Ma soprattutto influisce in modo pregnante sulla prima impressione che facciamo. Una mano sudaticcia fa pensare a una persona insicura o nervosa, una stretta molto debole o scivolosa non contribuisce di certo a un’opinione positiva e convincente.

È chiaro quindi che la stretta di mano può diventare elemento fondamentale anche per un business andato bene o male. Infatti, secondo Geoffrey Beattie, responsabile del corso di Scienze Psicologiche all’Università di Manchester, è possibile vendere di più grazie alla stretta di mano perfetta. Beattie ha sviluppato una formula matematica per la stretta di mano corretta:

PH=√ (e2 + ve2)(d2) + (cg + dr)2 + π{(4<s>2)(4<p>2)}2 + (vi + t + te)2 + {(4<c>2)(4<du>2)}2

Valori di riferimento:

PH = Stretta di mano perfetta
(e) il contatto degli occhi (1=nessuno; 5=diretto) valore perfetto 5;
(ve) la presentazione verbale (1=completamente inappropriata; 5=perfettamente appropriata) valore perfetto 5;
(d) il sorriso di Duchenne – occhi e bocca che sorridono, simmetria in entrambe parti della faccia con lento ritorno (1= sorriso completamente non-Duchenne (sorriso falso); 5=completamente Duchenne) valore perfetto 5;
(cg) la presa (1=molto incompleta; 5=piena) valore perfetto 5;
(dr) il grado di sudorazione della mano (1=umida; 5=asciutta) valore perfetto 4;
(s) la forza (1=debole; 5=forte) valore perfetto 3;
(p) la posizione della mano (1=più vicina al proprio corpo; 5=verso l’altra persona) valore perfetto 3;
(vi) il vigore (1=troppo poco/troppo; 5=medio) valore perfetto 3;
(t) la temperatura della mano (1=troppo calda/troppo fredda; 5=media) valore perfetto 3;
(te) la pelle della mano (5=media; 1=troppo ruvida/troppo liscia) valore perfetto 3;
(c) il controllo (1=basso; 5=alto) valore perfetto 3;
(du) la durata (1= breve; 5=lunga) valore perfetto 3.

Le regole per la stretta di mano sono universali: “Prendere tutta la mano della persona che ti sta davanti, stringerla con fermezza ma senza esagerare, scuoterla approssimativamente tre volte con un livello medio di vigore, trattenerla in tutto non più di due o tre secondi, mantenendo il contatto con gli occhi per tutto il tempo. E, possibilmente, con i palmi delle mani fresche e asciutte. Le mani poi non dovrebbero essere né troppo fredde, né troppo calde e il viso dovrebbe avere una mimica gentile e un sorriso sincero.

Cose banali e inutili? I vertici della Chevrolet (che ha sovvenzionato lo studio di Beattie) hanno inserito un corso obbligatorio sulla stretta di mano nel programma formativo della forza vendita, seguendo così il pensiero di Beattie secondo il quale la stretta di mano può contribuire in modo decisivo a rassicurare un cliente e concludere un affare.

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